Este curso tiene como finalidad proporcionar las herramientas necesarias para poder llevar adelante el recupero de deudores morosos en forma exitosa.

Integrantes del área de Cobranzas o Administración encargados de gestionar cobranzas o el recupero de carteras en mora.

• Impulsar el recupero de la cartera en mora y su detección temprana.
• Analizar todas aquellas acciones preventivas que se deben tener en cuenta al momento de otorgar un crédito para disminuir su riesgo de incobrabilidad.
• Reconocer el perfil del deudor, ya sea se trate de un individuo o de una empresa, para evaluar las distintas contingencias a las que se puede enfrentar el acreedor.
• Optimizar el arte de la negociación.

Relevamiento de los recaudos y acciones a tener en cuenta al momento de otorgar un crédito para disminuir su riesgo de incobrabilidad. Detección de la mora temprana. Análisis y segmentación de la cartera para optimizar el recupero. Conocimiento de la cartera. Cantidad y calidad de productos por cobrar. Créditos garantizados y no garantizados. Monto de la suma a recuperar segmentada por producto. Antigüedad de la deuda. Distribución geográfica de la deuda. El deudor en el actual contexto económico. Tipo de deudores. El individuo y la empresa. El deudor circunstancial y el deudor habitual, su diferente tratamiento.

Perfil del cobrador. Revisión de las características que deberá reunir para optimizar su gestión. El poder negociador. La comunicación con el deudor. Formas de entablar un dialogo convincente. La perseverancia del reclamo. Modos de neutralizar las excusas y el uso de la palabra “no”. El trato amable y firme. La persuasión como acción clave. Los argumentos para crear conciencia sobre la conveniencia de saldar su deuda. Como ser el primero en cobrar. La negociación de la deuda, distintas herramientas a tener en cuenta para llevar a cabo esta gestión.

Conocimientos básicos e imprescindibles que deben tenerse sobre las acciones judiciales que se utilizan para el recupero de la cartera en mora. La gestión prejudicial y la gestión judicial. Sus fortalezas y debilidades. Diferencias entre la negociación extrajudicial y judicial de un acuerdo con un deudor moroso. Importancia de la documentación respaldatoria. Costos y tiempo que insume. Descripción de los casos en que no se puede prescindir de la gestión judicial.

Se brindará el marco conceptual teórico y se desarrollarán casos de aplicación, facilitando la participación constante e interactiva de todos los asistentes.