Focalizados

Técnicas de Venta | Apertura y Sondeo

¿Vender satisfaciendo necesidades o imponiendo productos? Diferencia entre venta receptiva y activa. Tipos de clientes. Amable. Perseverante. Confundido. Enojado. Etapas de los clientes. Lanzamiento. Crecimiento. Organización y dificultad. Actitudes de los clientes. Interesados. Indiferentes. Objetadores y Tramposos. Venta a clientes interesados. Pasos. Identificación de necesidades y su lenguaje. Rompimiento de hielo y empatía. Técnicas de apertura de entrevista. ¿Cómo construir un acuerdo en la apertura de la entrevista? Comprensión de idea de logro del cliente. Sondeo. La pregunta como eje del trabajo del vendedor. Sondeos abiertos y cerrados. Preguntas de situación. Problema. Implicancia y costo beneficio.

Finanzas para No Financieros

Fundamentos financieros para la dirección de empresas. El rol de las finanzas en la empresa. La lógica del bolsillo. Las expectativas de los inversores. La relación entre el riesgo y la rentabilidad exigida. La creación de valor para el accionista. Los pilares financieros para administrar un negocio. Análisis interno del modelo de negocios. Los activos financieros y el mercado. Deuda financiera y acciones. El valor de los activos financieros. Los flujos de fondos como determinantes de valor. La diferencia entre el precio de mercado y el valor.

Performance económica y financiera del negocio. Rentabilidad del capital invertido y crecimiento de ventas. La información contable. El estado de resultados: su interpretación y análisis. Principales rubros de resultados: resultado bruto, operativo y neto. Análisis financiero por ratios. Ratios de rentabilidad: ROIC y ROE. Los drivers de la rentabilidad: Margen y Rotación. Ratios de riesgo de: liquidez y de estructura financiera. Ratios de eficiencia operativa. Indicadores de performance (KPI´s). El uso de los tableros para controlar la gestión. El valor económico añadido (EVA) y los Value Drivers. Presupuestos económicos y financieros. Análisis de desvíos y correcciones.

Evaluación de decisiones de Inversión. El valor del dinero en el tiempo: valor actual y valor futuro. Riesgo e incertidumbre. Las fuentes de riesgos en los negocios. La relación entre el riesgo y rendimiento esperado por los inversores. Los beneficios de la diversificación: riesgos diversificables y sistémicos. El riesgo de default y el rendimiento requerido por los acreedores financieros. El rendimiento exigido por los accionistas. Principios para la valoración de activos financieros. Estimación de flujos de fondos proyectados. Herramientas financieras para evaluar inversiones: VAN, TIR, TIRM y Payback. Construcción de escenarios. Análisis de sensibilidad e identificación de los principales riesgos de un proyecto.

Evaluación de Proyectos de Inversión

La creación de valor para el accionista como principio de gestión. Fundamentos para la evaluación de proyectos de inversión. Incertidumbre y riesgo. La diversificación del riesgo. Medidas de riesgo: varianza y covarianza. El costo del capital invertido. Financiamiento de proyectos. Escudos fiscales, y riesgo de insolvencia financiera. Estimación de los flujos de fondos del proyecto. El valor del dinero en el tiempo: valor actual y futuro. Anualidades y perpetuidades. Valor residual de una inversión. Herramientas para decidir inversiones. El valor actual neto (VAN). Otros criterios de decisión de inversiones: Tasa Interna de Retorno (TIR); Tasa Interna de Retorno Modificada (TIRM); Período de repago; Período de repago descontado; e Índice de rentabilidad. Ventajas del VAN respecto de los otros criterios de decisión de inversiones. Análisis de sensibilidad y stress. Elaboración de escenarios financieros. Opciones implícitas en los proyectos de inversión. Proyectos de inversión en mercados emergentes. Riesgo ajustado en flujos y tasas de descuento. Errores comunes y mejores prácticas profesionales.

Comunicación Eficaz | Comunicación Interpersonal

Conceptos básicos y elementos clave de la comunicación interpersonal. Saber escuchar, saber hablar, saber indagar. La empatía. Asertividad. Escucha activa. Bases para una adecuada comunicación interpersonal. Creencias y Modelos Mentales. Cómo se accede y procesa la información. Utilización de palabras precisas que tienen significado en el interlocutor. Postura corporal, gestos y voz. Barreras que dificultan la comunicación. Comunicación verbal y no verbal. La influencia interpersonal. Técnicas de influencia y persuasión. Comunicación y conflicto. Creación de ambientes de confianza, credibilidad y respeto. Aprender a comprender el mundo desde distintos puntos de vista. Ver desde la perspectiva del otro: una llave para comprender motivaciones e intereses.

Liderazgo

Conceptos y reflexión sobre el liderazgo. Atributos del líder efectivo. Estilos de liderazgo. Autodiagnóstico del propio estilo. Habilidades Intrapersonales: Autoconocimiento. Autoliderazgo. El líder como individuo: personalidad, valores, actitudes y comportamientos. Habilidades Interpersonales: Motivación. Comunicación. Coaching. Reconocimiento. Las percepciones. Creencias. Modelos Mentales. Delegación y Feedback. La gestión del desempeño. Diagnósticos y planes de acción en procesos de influencia sobre colaboradores, pares y jefes. Liderar la diversidad y el cambio. Liderazgo efectivo de equipos de trabajo.

Objetivos

  •  Comprender y desarrollar las habilidades y competencias requeridas para conducir personas o equipos de trabajo con el fin de apoyarlos para alcanzar sus objetivos.
  • Adquirir conocimientos y herramientas para el auto-conocimiento y autogestión.
  • Detectar el propio estilo de conducción.
  • Desarrollar y fortalecer la capacidad de influir en colaboradores, pares y jefes.

 

Los contenidos, profundidad y metodología de enseñanza se adaptan a los objetivos de la capacitación y al perfil de los participantes, considerando su posición, formación, nivel de conocimientos y experiencia.

Trabajo en Equipo

El trabajo en equipo y sus requisitos básicos. La confianza. La comunicación. La complementariedad. El compromiso y la cooperación. Los equipos de trabajo y su eficacia. Cómo se trabaja en equipo. Reuniones de Trabajo. La conducción de los equipos de trabajo. Cómo potenciar la diversidad y la integración de sus miembros. Funcionamiento de los equipos en las organizaciones. La resolución de conflictos.

Objetivos

Reconocer y comprender las habilidades y comportamientos requeridos para el trabajo en equipo con el propósito de desarrollar competencias operativas personales e interpersonales que generen resultados diferenciales para la organización. Esto comprende:

  • Aprender las actitudes y conductas individuales con las que se potencian los resultados de los equipos.
  • Conocer herramientas y técnicas que permiten hacer más ágil y eficiente el trabajo en equipo.
  • Tomar conciencia de la importancia de la evaluación de los resultados del equipo e individuales.
Gestión del Cambio | Flexibilidad y Adaptabilidad

Transformación y cambio organizacional. El Proceso de Cambio. Resistencia y reacciones humanas al Cambio. Estilos de pensamiento. Implementación del Cambio. El Impacto en los Stakeholders. Desafíos del Cambio: motivación y compromiso. Manejar la transición. Resolver los Conflictos. Visión, cultura, estructura, recursos y estrategia: cambio e impacto en los resultados.

 Objetivos

  • Planificar, organizar y guiar una iniciativa de cambio.
  • Identificar agentes de cambio dentro de la organización que puedan favorecer la implantación del mismo.
  • Minimizar la resistencia al cambio.
  • Gestionar los principales factores que ayudan o impiden las iniciativas de cambio.
  • Ejercitar las competencias de manejo del cambio para actuar como un agente que puede influir en su organización.
  • Proveer herramientas y metodologías para ayudar a los líderes y personas clave a implementar el proceso de cambio.

MÁS INFO

 

Negociación Sindical

Importancia de gestionar correctamente las relaciones laborales. Manejar equipos de trabajo en la consecución de objetivos, gestionando una agenda eficiente con los delegados. Canales de comunicación propicios para trabajar el conflicto. Comprender los intereses emergentes y ocultos en las Relaciones Laborales a través de los requerimientos del gremio y los delegados. Cómo gestionar las relaciones laborales. Comprender la importancia de gestionar eficientemente el manejo del poder y la política de concesiones. Generar una relación de confianza entre la Dirección de la empresa y el sindicato. Análisis de dificultades y fortalezas en la relación laboral. Mejores y peores prácticas. Guía de acción.

Cierre de Ventas

Técnicas de cierre. Cierre directo y alternativo. Cierre eventual y sobre una objeción. Cierre de balance y persuasivo. Cierre por persuasión y cierre narrativo. Cierre en frío y cierre diferido. Método de cierre SMRD. Redefinición de los estilos de cierre. Adecuación de los estilos de cierre a la personalidad de cada participante. Relación entre estilos de cierre y sistema representacional (visual, auditivo y cinestésico). Relación entre estilos de cierre, tipo de mercado y sistema PAN. Características del vendedor con perfil cerrador

Gestión de Conflictos

Conflicto en el equipo. Estilos de resolución de conflictos. Herramientas para manejar conflictos. La relación de confianza Jefe / Colaborador. Cultivando buenas relaciones. La Gestión de la Diversidad. Cómo trabajar conflictos generacionales. Cómo conducir un equipo con más edad que el que lo conduce.

Conflictos Laborales. Relaciones eficientes con los Sindicatos. Cómo detectar conflictos sindicales. Cómo cultivar buenas relaciones con el sindicato. Los conflictos interpersonales. Tipos de comportamiento en un conflicto. Cómo somos? Podemos cambiar? Los problemas de control, poder y motivación. Los problemas psicológicos.

Cómo enfrentar problemas de poder y problemas culturales. Cómo gestionar un cambio. La estrategia y los elementos más duraderos en un cambio. Los focos de resistencia. La gestión de los grupos de Interés.

Manejo de Objeciones en la Venta

Clientes indiferentes. Oportunidades y consecuencias. Costo de oportunidad. Manejo de indiferencia. Técnicas de yudo. Diferencia entre objeciones, dilaciones, trampas y posturas indiferentes de los clientes. Calificación y categorización de las objeciones. Aislamiento. Anticipación. Evidencias. Señales de compra del cliente. Manejo del malentendido y el escepticismo.

Acuerdos y Contratos en Contextos de Inflación

Pedidos vs. Acuerdos vs. Contratos para la gestión de compras. Relacionamiento con los Proveedores. Análisis de los aspectos jurídicos de los contratos en compras. Cumplimiento del contrato y extinción. Ineficacias: nulidad, anulabilidad, resolución y rescisión. Multas y Premios por incumplimiento/excelencia en el Nivel de Servicio (SLA).

Tipos de acuerdos y contratos. Sistemas de Contratación. Coordinación con el Área de Asesoría Legal de la Empresa. Cuáles son las cláusulas que deben introducirse al formalizar los acuerdos de compra para asegurar su cumplimiento y proteger los intereses de la empresa.

La Gestión y Administración de los acuerdos y contratos de compras. Renovación de un acuerdo de compras. Entornos inflacionarios: cómo manejar la incertidumbre. Prácticas “seguras” al calcular indexaciones. Cuáles son los puntos clave en el proceso de evaluación de una renovación.

Venta Cruzada y Post-Venta | Atención al cliente

El proceso de fidelización de clientes. La construcción de “confianza”. La solución de los problemas integrales del cliente. El ofrecimiento de nuevas alternativas de producto. De la compra ocasional a la compra permanente. Comprensión de expectativas del cliente a través del tiempo. Formas de mantener la relación comercial a través del tiempo. Manejo de conflictos y recuperación de clientes. Detección de problemas con el cliente a partir de comprender el “acuerdo fundacional”. Manejo de quejas típicas de los clientes. Motivos de bajas y recuperación de clientes.

Orientación al Cliente

Problemáticas del Cliente. Tipos de cliente según etapa evolutiva. Valor cuantitativo y cualitativo del cliente. Tipos de clientes según su estilo conductual. Test de estilos de clientes. El proceso de fidelización de clientes. La construcción de “confianza” a partir de la generación de “experiencias agradables”. Los 10 mandamientos del cliente. La solución de los problemas integrales del cliente. Inquietudes del Cliente. Manejo de inquietudes (planteos) del cliente. Inquietud de asesoramiento. Inquietud de queja. Inquietud de reclamo. Inquietud de comparación con competidor. Inquietud de Indiferencia. Inquietud de baja de servicio. Inquietud de reincorporación del servicio.

Coaching Comercial

¿Cómo generar un seguimiento adecuado en función de un objetivo comercial? Generación de perfil del vendedor. Manejo de agenda y presupuesto de ventas del vendedor. FODA individual y grupal. Análisis de situación inicial. Manejo de objetivos comerciales. Parámetros de medición. Debilidad y resiliencia. Manejo de reuniones grupales. Guía del observador. Preguntas adecuadas para plantearse en la evaluación. Plan de acción mensual, semanal y diario. Control de gestión y control de Resultados. Coaching. Componentes. Aplicación del Método GROW.

Finanzas Personales

¿Cómo hacer un presupuesto familiar equilibrado? ¿Qué es importante tener en cuenta? Cómo realizar una correcta estimación de ingresos y gastos? Consumo y gasto: ¿Vivis al día, vivís de prestado o planificas tu consumo? ¿Uso la tarjeta o empiezo a pagar en efectivo? ¿Cuánto me cuesta “financiar la tarjeta”? Financiamiento: La compra de electrodomésticos. Los planes de pago en cuotas. Qué plan nos conviene más? Es buen momento para comprar un auto? Préstamos bancarios personales y préstamos hipotecarios. Qué hay que saber? Ahorro e inversión: Dónde me conviene invertir mis ahorros? Invierto en un plazo fijo? Compro dólares? Qué otras opciones de ahorro tengo? Cómo está la Argentina hoy? Qué nos depara el corto y el mediano plazo desde la perspectiva económica y financiera? Trabajaremos sobre las nociones básicas para poder hacer una gestión eficaz de nuestras finanzas personales.

Gestión Efectiva del Tiempo para Comerciales

Gestión del Tiempo Estratégico. Comprensión del objetivo cuantitativo y cualitativo planteado por la empresa. La planificación estratégica comercial y el manejo del tiempo. Los 4 cuadrantes de Covey aplicados a la administración del tiempo. Bases de datos y objetivos de entrevistas diarias y mensuales.

Gestión del Tiempo Operativo. Armado de Bases de Datos diarias para contactar por mail, teléfono y entrevistas. Armado de Plan de recorrido diario. Anotaciones en Agenda. Asignación de tiempos por tipo de contacto (mail, teléfono, entrevistas). Control de gestión. Control de resultados en relación al tiempo invertido. Las revisitas y la pérdida de tiempo.

Liderazgo Comercial Situacional y Generacional

Diferencia entre jefe y líder comercial. Liderazgo autocrático y liderazgo democrático. Test de liderazgo. Circulo de liderazgo. Perfil del equipo de ventas. Cómo lideramos la relación con otros sectores de la empresa. Etapas del liderazgo. Liderazgo situacional comercial. Liderazgo por generaciones tradicionalistas. Liderazgo generación baby bommers. Liderazgo generación X. Liderazgo generación Y.

Atención al Cliente y Manejo de Emociones

Éste taller está orientado a incorporar conocimientos y fortalecer las habilidades necesarias para brindar una buena y mejor atención al cliente; ya sea a través de operadores de un Call Center, así como también a través de ejecutivos de atención al cliente (cara a cara). También se desarrollarán técnicas de resolución de conflictos con un fuerte anclaje en lo emocional.

CONTENIDOS

El principio de Protagonismo Personal como herramienta de mejora en la gestión laboral. El rol protagónico para maximizar los resultados. Herramientas comunicacionales para resolver conflictos. Técnicas de escucha activa. Comportamiento Asertivo. Comportamiento receptivo. Inteligencia emocional.

 ¿QUÉ TIPO DE RESPUESTAS ESPERAN NUESTROS CLIENTES?

Autocontrol: mantener bajo control las emociones y los impulsos perjudiciales.
Confiabilidad: Mantener la integridad y ser responsable en el desempeño personal.
Adaptabilidad: Estar abierto a ideas y enfoques novedosos, y ser flexible para reaccionar ante los cambios.
Conciencia social: Comprender a los demás. Orientación al Servicio. Prever, reconocer y satisfacer las necesidades del cliente. Aprovechar la diversidad. Cultivar  las oportunidades a través de personas diversas.
Manejo de las Relaciones Interpersonales.
Comunicación e Influencia. Escuchar  abiertamente y transmitir mensajes convincentes.
Manejo de Conflictos.

Finanzas Avanzadas

Programa orientado a ejecutivos con conocimientos básicos de Finanzas. Usualmente orientado a profesionales de áreas de Administración y Finanzas, Tesorería, Risk Management, o bien profesionales de otras áreas de la empresa con la necesidad de profundizar conceptos y herramientas específicas.

1) Fundamentos financieros

2) Fundamentos de bonos

3) Flujos de fondos y proyecciones financieras

4) Estadística para la evaluación de riesgos

5) Futuros y opciones

6) Coberturas de riesgos de monedas y tasas de interés

7) Costo de capital y valuación de empresas

8) Valuación de empresas en mercados emergentes

Formación en Consultoría Interna de Recursos Humanos

LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE RRHH ALINEADA AL MODELO DE DIRECCIÓN DE LA EMPRESA
1. ¿Cuáles son los retos y desafíos del área de RRHH?
2. ¿Cuáles son los comportamientos críticos del negocio?
3. ¿Cuáles son las áreas y posiciones clave?
4. ¿Cuáles son los indicadores clave de HR para el negocio?
5. ¿De qué manera podemos hacer más eficiente la estructura de HR?
6. ¿La Cultura de la empresa está alineada con la visión estratégica?
7. ¿El modelo de liderazgo apalanca la estrategia?

EL CAMBIO DE PARADIGMA DE RRHH: EL CONSULTOR COMO SOCIO ESTRATÉGICO
1. ¿Qué problemas tiene la empresa, en los cuales RRHH puede agregar valor?
2. ¿Qué herramientas podemos implementar?
3. ¿Nos vinculamos eficientemente con el cliente interno? ¿Qué podemos mejorar?
4. ¿Cómo podemos “vender” las propuestas de mejora?

MEJORANDO RESULTADOS: EL DESAFÍO DE RRHH PARA CONVERTIR TALENTO EN DESEMPEÑO

Innovación y Creación de Valor

EL IMPERATIVO DE INNOVAR Y LA CONSTRUCCIÓN DE UNA VISION CON FOCO EN EL CLIENTE COMO BASE PARA CREAR VALOR Y PRODUCIR INNOVACIÓN
Compartir una interpretación amplia acerca del sentido de la producción de innovación en el mundo de hoy. Introducir y practicar nuevas habilidades para leer el mundo. Mostrar la necesidad de cambiar nuestro foco de las tareas, los conocimientos y las ofertas al valor para el cliente. Introducir la distinción entre necesidad y preocupación. Las distinciones de prácticas sociales y anomalías como puntos de partida para producir innovación.

ESCUCHAR CLIENTES (INTERNOS O EXTERNOS) COMO DISEÑO DE OFERTAS INNOVADORAS
Distinguir afirmaciones y juicios en la conversación con los clientes. Aprender a escuchar opiniones de los clientes como base para inventar nuevas ofertas, valiosas, seductoras y confiables. Introducir las distinciones básicas para la producción de innovación.

LA EJECUCIÓN COMO DESAFÍO FINAL DE LA CREACIÓN DE VALOR Y LA INNOVACIÓN
Mostrar las organizaciones como redes de conversaciones. Presentar una disciplina de diseño conversacional para diseñar procesos orientados a la satisfacción de los clientes internos y externos.

Reuniones Efectivas

OBJETIVOS

  • Administrar y dirigir las reuniones de manera efectiva.
  • Manejar objeciones y preguntas.
  • Informar y mantener un contacto directo con colaboradores y equipo.
  • Entender los intereses de los participantes y el impacto de la presentación.
  • Tips para eficientizar su intervención.
  • Desarrollar planes de acción focalizados en las características de sus colaboradores.

TEMARIO

Los principales objetivos de las reuniones.
-Por qué hacerla?
-Funciones de una reunión (psicológicas, afectivas y sociales.)
-Tipos de reuniones.
El Check-in y check-out.
Actores en las reuniones.
-Impacto en el grupo de trabajo.
-Roles en el equipo.
-Exponer e indagar: herramientas para compartir mapas en equipo.
Cómo facilitar una reunión? (Inicie, analice, desarrolle, sintetice y concluya).
Coordinando Acciones: la sinergia.
Las 5 P´s (Propósito, participantes, planificación, participación y perspectiva).

Autodesarrollo

AUTODESARROLLO

 

OBJETIVOS

Éste taller está orientado a promover el autodesarrollo de los participantes comenzando a partir de un autoconocimiento y autodiagnóstico para continuar luego con la incorporación de herramientas y conceptos que los orienten y los impulsen a trabajar sobre las eventuales áreas de mejora detectadas y, de esa manera, optimizar su potencial.

 

CONTENIDOS

Desarrollo de habilidades intrapersonales.

El autoconocimiento: El temperamento, el carácter y la personalidad. El autoliderazgo, el poder de la autodeterminación y los condicionamientos.

¿En que soy bueno? ¿Qué capacidades complementarias tengo que buscar en el equipo?

Búsqueda de las Fortalezas. ¿Cómo operan las fortalezas en el cerebro? ¿Cómo trabajar las debilidades? ¿Cómo me complementa el equipo con el que trabajo?

Plan de autodesarrollo

Las anclas de carrera. La ventana de Johari. La gestión de competencias. La búsqueda de la felicidad en el trabajo a través de sus distintos caminos. Armado de un plan de autodesarrollo que apunte a aprovechar las fortalezas.

 

METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA

Se utilizarán recursos metodológicos variados de acuerdo a la necesidad de comprender conceptos, adquirir habilidades y modificar actitudes:

  • Marco conceptual teórico a través de exposiciones breves con apoyo audiovisual.
  • Utilización de casos, role-playing y videos.
  • Herramientas de autodiagnóstico.
  • Se promoverá la participación activa de los alumnos guiados y orientados por el docente a fin de aprovechar experiencias personales que sirvan para internalizar y comprender los conceptos conforme a los objetivos del programa.
  • Discusión e integración de reflexiones y experiencias, con el fin de orientar a los participantes a la acción.

 

Autodesarrollo 5

Autodesarrollo 9

Autodesarrollo 10

 

Resolucion de Problemas y Toma de Decisiones

El proceso racional en la toma de decisiones. Identificación de los hechos relevantes. El pensamiento analítico. Análisis de la situación, análisis del problema, análisis de las decisiones y análisis de los problemas potenciales futuros. Identificación de las alternativas más importantes. Criterios relevantes para seleccionar la mejor alternativa. La toma de decisión. La visión de corto, mediano y largo plazo. Instrumentación de los planes de acción.  Conflicto de intereses personales y corporativos en el proceso de toma de decisiones.

Objetivos

  • Incorporar conocimientos y herramientas para mejorar el proceso de toma de decisiones.
  • Desarrollar habilidades y criterio para encarar procesos decisorios en el ámbito de los negocios.

 

Motivación y Clima Laboral

La importancia del clima laboral en la empresa. Motivación y clima laboral. Comportamientos clave de éxito. La importancia del encaje persona-organización. Variables que influyen en el comportamiento motivacional humano y en la organización. Estilos de motivación y el impacto en el negocio. El modelo de expectativas de Vroom. Perfiles de motivación. Sistema de compromisos mutuos. Las motivaciones humanas en las decisiones personales. Crecimiento y madurez en el conocimiento afectivo y motivacional. Motivaciones extrínsecas, intrínsecas y trascendentes. El estudio de la motivación a partir de la acción humana. Las capacidades necesarias para la dirección de personas.

Objetivos

  • Analizar el impacto de la motivación, la satisfacción, la confianza, el respeto, la credibilidad, el orgullo y las relaciones sociales dentro de una empresa.
  • Presentar conceptos prácticos para comprender el funcionamiento de la organización y el comportamiento de las personas.
  • Realizar mapeos motivacionales: cómo funcionan en las personas la motivación intrínseca, extrínseca y trascendente.
  • Descubrir el valor intrínseco del trabajo para quien lo realiza.
  • Comprender la importancia de los comportamientos, como capacidad organizativa clave para manejar el clima laboral.
  • Reflexionar sobre el dilema: desarrollo de competencias y el desarrollo de talentos.
Gestión del Desempeño en base a Competencias y Resultados

Visión sistémica de la gestión del desempeño. Coherencia entre las definiciones estratégicas de la organización y la gestión del desempeño. Los aspectos “hard” y “soft” en la gestión. Factores que conforman la gestión del desempeño. Las bondades del sistema. Los nuevos requerimientos para las organizaciones. El rol de estimular altos desempeños. Plan de trabajo para el siguiente período. Autoevaluación. La importancia de presentar los desafíos antes de la evaluación. El impacto de la autoevaluación (percepción), el manejo de las expectativas. Evaluación. Revisión conjunta. Sistema de Puntuación. La contribución y las competencias. Objetivos SMART. Ponderación. Competencias. Modelo de Competencias. (generales y funcionales). ¿Por qué asociar desempeño a las competencias del cargo? Perfil basado en competencias ¿Para qué sirve? Evaluación global de desempeño. Entrevistas de devolución y plan de acción. ¿Cómo debe actuar el supervisor? Revisiones de desempeño efectivas. Tipo de preguntas. Errores en las puntuaciones. Plan de acción y mejora continua. Una mirada sobre las competencias y la motivación. Cómo trabajar la motivación y la evaluación de desempeño en forma conjunta.

Objetivos

  • Facilitar recursos conceptuales y prácticos orientados a comprender el impacto en la gestión de la  evaluación del  desempeño.
  • Aplicar el modelo de evaluación a las prácticas de gestión organizacional, estimulando el desarrollo de competencias que tengan impacto sobre el rendimiento global de la empresa.
  • Concebir la evaluación del desempeño como un proceso continuo, que integra instancias de planeamiento, seguimiento y evaluación.
  • Entender la importancia del feedback como una herramienta dirigida a la mejora del rendimiento.
Marketing

Marketing Estratégico. El marketing mix y la estrategia del negocio. Valor, calidad y satisfacción del consumidor. Segmentación de mercados. Posicionamiento. Comportamiento del consumidor. Investigación de mercados. Diferenciación. Análisis de competidores. Decisiones sobre producto. Decisiones sobre precio. Canales de distribución. Decisiones de comunicación. Trademarketing. La gestión de la fuerza de ventas. El plan comercial.

Objetivos

  • Comprender la secuencia Plan de Negocios, Marketing Estratégico y Marketing Operativo.
  • Analizar el comportamiento de los consumidores y determinar segmentos del mercado.
  • Lograr una diferenciación de productos y servicios.
  • Implementar una adecuada estrategia de precios.
  • Formular un plan comercial alineando todas las variables de marketing con la estrategia de la compañía.
Negociación

El proceso negociador. La nueva visión de la negociación versus la visión clásica de la negociación. Estilos intuitivos de negociación. Negociación estratégica. Actitud distributiva vs. integradora. Modelo de Harvard University. Diagnosticar y mapear una situación. Identificación de Intereses. Fijar una posición. Anclar precio. Errores comunes a la hora de negociar.

Gestión del Poder. El MAAN. Pautas para negociar: Información. Análisis. Planificación. Preparación. Resolución. Estrategias de persuasión e influencia. El poder en la compra y en la venta. El regateo.

Estilos de Negociación. Oratoria y cualidades de un buen negociador. Empatía. Técnicas para resolver desacuerdos y conflictos en la empresa. La prevención de conflictos laborales. La gestión del tiempo. Negociación con personas que responden a estilos duros. Conversaciones difíciles. Conductas para abrir “mesas de negociación favorables”.

Acuerdo. Intereses duros: ganancia y oportunidad. Intereses blandos: relación y reputación. Partir las diferencias Vs. acuerdo equitativo. Cómo medir un buen resultado. Cómo crear valor. El replanteo. Actitudes que facilitan la cooperación. La construcción de confianza en la mesa negociadora.

Objetivos

  • Optimizar el resultado de las negociaciones internas y externas.
  • Desarrollar habilidades creativas y flexibles para “pensar sin encerrarse”.
  • Abordar negociaciones con personas difíciles o en escenarios complejos.
  • Construir confianza y crear valor para el mantenimiento de los acuerdos.
  • Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar.
Creatividad

Fases del proceso creativo. Pensamiento convergente y divergente. Formulación y solución de problemas. Hallazgo y valoración de ideas. La imaginación reproductiva y la imaginación creativa. Método para estimular la imaginación. El juicio crítico. Estímulos y bloqueos. Hábitos rutinarios versus hábitos creativos. La creatividad como proceso combinatorio. Factores de la mente creativa. Libertad y límites en el proceso creativo. Convenciones, reglas, leyes, encuadres. Respeto y transgresión. Pensamiento e improvisación. Conducta programada y conducta improvisada

Objetivos

El programa está orientado a incorporar técnicas y desarrollar habilidades para:

  • Crear un proceso de activación y desarrollo de la creatividad individual y grupal.
  • Conocer y aplicar diversos métodos de creatividad.
  • Proyectar el proceso de creatividad sobre aplicaciones prácticas y realizativas, vinculadas a los intereses individuales y profesionales.

El entrenamiento se realiza en un contexto protegido que libera a las personas de la presión por el logro de resultados, para abrir un proceso de cambio y creatividad en distintos niveles. Facilita la asimilación de nuevos paradigmas; estimula la comprensión y definición de un cambio de hábitos, enfoques y prácticas; promueve el surgimiento de nuevas ideas, una actitud proactiva y de apertura al futuro.

Pensamiento Estratégico

Pensamiento estratégico. Análisis de la industria. Poder de negociación de clientes y proveedores. Amenaza de ingreso de productos sustitutos y nuevos competidores. Formulación de la Estrategia. Análisis interno y externo. La cadena de valor. Implementación estratégica. Determinación de recursos. Desarrollo de capacidades y competencias. Estrategia de crecimiento. Las capacidades diferenciales y el desarrollo de las competencias centrales como eje de la estrategia de largo plazo. Alianzas Estratégicas. Principales problemas de implementación de alianzas. Ventajas competitivas. La sostenibilidad de la estrategia en el largo plazo.

Objetivos

  • Estudiar los principales conceptos de estrategia empresarial.
  • Aprender a diagnosticar el atractivo de un sector industrial.
  • Incorporar conocimientos y herramientas para formular e implementar una estrategia.
Logística

Logística y supply chain management. Vinculación con Producción y Marketing. Abastecimiento. Proceso de Compra. Proveedores. Operadores logísticos. Operación logística. Inventarios y distribución. Stocks. Procesamiento de pedidos. Lotes óptimos. Flujo de materiales. Actividades primarias de la operación: Recepción, cross-docking, almacenaje, preparación de pedidos, despacho. Aspectos estratégicos del diseño del sistema de distribución.

Objetivos

  • Se introducirán los principales conceptos de Logística y su fuerte vínculo con el área comercial, destacando el valor agregado de ésta función que en muchos casos constituye una verdadera ventaja competitiva.
Gestión y Calidad de Servicios orientados al Cliente

Factores estratégicos de la gestión de servicios. Calidad, costos y niveles de servicio. Vínculo con Marketing. Visión de los procesos de servicio como operaciones de manufactura. Diseño, análisis y organización de los procesos de servicio. Indicadores del proceso y medición de los resultados de la gestión de servicios.

Objetivos

  •  Analizar distintos modelos y herramientas que facilitan la identificación y comprensión de las necesidades de  clientes internos y externos.
  • Considerar la gestión de la calidad como un medio para incrementar la productividad y el nivel de servicios.
  • Aplicar conceptos de calidad que redundan en una mayor satisfacción de clientes y empleados, impactando positivamente en los resultados del negocio.
Project Management

Qué es un proyecto. Fases de un proyecto. El PMI. Gerenciamiento del Alcance. Planificación de los plazos. Técnicas de redes. Proyectos con limitación de plazo: técnicas de crashing y fast-tracking. Gerenciamiento de los costos: asignación y nivelación de recursos. Ejecución y control de proyectos. La técnica del Valor Devengado (Earned Value). Gerenciamiento de los riesgos en proyectos. Identificación, cuantificación, desarrollo de la respuesta y control de los riesgos.

Objetivos

  • Aprender a planificar un proyecto, definiendo alcance/calidad, cronograma y presupuesto.
  • Comprender la inserción del proyecto en la organización y su interacción con el resto de las actividades.
  • Identificar, analizar y planificar una respuesta a los riesgos del proyecto.
Planificación y Gestión de Agenda

Roles del vendedor profesional. Gestión de bases de datos y zonas. Manejo de agenda. Manejo de información previa. Internet. Módulos de trabajo. Fuentes de referidos. Red de contactos Vs. Base de datos. Ventajas y desventajas de ambos modelos. Manejo del tiempo. El tiempo como única variable manejable por el vendedor. Diseño de recorrido. Diferenciación entre lo importante y lo urgente. FODA individual. Manejo de objetivos comerciales. Parámetros de auto-medición. Preguntas adecuadas para plantearse en la evaluación. Plan de acción mensual. Semanal y diario.

Presentaciones Orales Efectivas – Oratoria

Preparación y desempeño del expositor. Diagnóstico y autodiagnóstico. El proceso de la comunicación oral: preparación-desarrollo-cierre. Formas de argumentación. Objetivos y medios. Técnicas para superar la inseguridad y el miedo al público. Comunicación no-verbal. Comunicación verbal. Planeamiento y diseño de la presentación. Creación de secuencias de ideas y de secuencias de situaciones. Responder preguntas.

Las presentaciones orales pertenecen a un área de la oratoria profesional en donde el orador expone frente a un público pequeño o grande y puede o no interactuar con él. La presentación de un producto o servicio, un informe ante el directorio, una charla en un congreso o la exposición de un proyecto requiere que el profesional utilice técnicas de expresión oral y verbal para lograr una óptima performance.

Objetivos

  • Transmitir los conceptos principales de la oratoria en su aspecto verbal y no-verbal.
  • Diagnosticar las fortalezas y debilidades oratorias de los participantes.
  • Aprender a elaborar un discurso con técnicas argumentativas.
  • Practicar la improvisación y respuesta a situaciones y preguntas difíciles.
  • Fortalecer las técnicas discursivas y la expresión oral.
Gestión de Ventas

Comportamientos del cliente. Conducta del consumidor y del comprador. Clientes finales y clientes corporativos. Estrategias y tácticas de Ventas. Planificación y etapas del proceso de venta. La relación comercial. Comunicación con los clientes. Administración de la Cuenta. Formulación de Objetivos. Retención y Fidelizacion de Clientes. Indicadores de la gestión de ventas.

Balanced Scorecard y Tablero de Control

La estrategia y el sistema de control. Relación entre las herramientas de control y la estrategia de la compañía. Indicadores Financieros y No financieros. Criterios para seleccionar los indicadores relevantes. El tablero de comando como herramienta de diagnóstico e información. Diseño del Tablero de Comando. Reportes e informes a incluir. Necesidades de los usuarios. Implementación y Evaluación. El Cuadro de Mando Integral (CMI o BSC). De la visión a la acción. El CMI como herramienta de comunicación de la visión. Objetivos e iniciativas estratégicas. Perspectivas del cliente, financieras, de procesos internos y de crecimiento y aprendizaje. Interacción e integración. Creación de valor a mediano y largo plazo. Mapas estratégicos. Relación entre las perspectivas para crear valor para el accionista. Relación Causa-Efecto. El BSC como herramienta de simulación de la estrategia.

Objetivos

  • Identificar las áreas claves de la organización y a partir de allí reconocer los indicadores fundamentales para el control gerencial.
  • Aprender los conceptos y herramientas básicas del Control Gerencial.
  • Conocer y desarrollar habilidades en los Tableros de Control y el Balanced Scorecard

 

Gestión del Tiempo – Productividad y Eficiencia en el Trabajo

La gestión eficaz del tiempo en la vida laboral. Autodiagnóstico. Lo urgente y lo importante. Organizar y ejecutar el trabajo en base a prioridades. Preservar las relaciones y alcanzar resultados. Equilibrio entre eficiencia y eficacia. Proactividad. Cultura de la organización en la gestión del tiempo. Identificación de los elementos que dificultan la necesaria productividad en el trabajo. Planificación de metas y gestión del tiempo. Círculo de influencia y preocupación. Roles, objetivos y tareas.

Taller orientado a examinar nuestros hábitos en relación al uso del tiempo, incrementar la capacidad organizativa y desarrollar habilidades muy concretas para gestionar el trabajo diario de manera eficiente y con la máxima productividad.

Objetivos

  • Identificar los principales problemas de conducta en la planificación y gestión del tiempo.
  • Reforzar los hábitos positivos y erradicar los negativos en la relación trabajo-tiempo.
  • Fortalecer la capacidad para para formular y ejecutar objetivos, planes y actividades.
  • Entrenar el uso de las principales técnicas de gestión eficaz del tiempo.Mejorar la calidad de trabajo laboral e incrementar, al mismo tiempo, la productividad.

 

Control de Gestión

Herramientas básicas para el control de gestión. Controles preventivos vs. controles a posteriori. Controles por personas, por acciones o por resultados. El control gerencial como clave del negocio. Proceso de delegación y control como clave del desarrollo, mejora y aprendizaje en una empresa. Criterios de selección de sistemas de control y de utilización de centros de responsabilidad financiera. Centros de Ingresos, costos, beneficios o inversión. Precios de transferencia. Sistemas de control y sistemas de incentivos. Introducción al Tablero de Control como herramienta para controlar y unificar información.

Objetivos

  •  Aprender los conceptos y herramientas básicas del Control Gerencial.
  • Conocer y desarrollar habilidades en los Tableros de Control.
  • Desarrollar capacidades de razonamiento lógico para la toma de decisiones.
Habilidades Gerenciales para el Desarrollo de Colaboradores

Habilidades Conceptuales. Alineación estratégica con la misión de la empresa. Selección y desarrollo adecuado de colaboradores. Definición de expectativas y resultados esperados. Gestión e Indicadores. Frustraciones y análisis de dificultades. Motivación de las personas. Anclas de Carrera. La motivación y los temores. Medición del compromiso de los colaboradores. Potenciar las fortalezas. Gestionar las debilidades. El proceso de adquisición de competencias. Sistema de Aprendizaje. El feedback compensado. Crecimiento profesional de los colaboradores. Manejo del potencial. Herramientas de desarrollo.

Objetivos

  • Definir el potencial de la gente.
  • Convertir el talento en desempeño, aprovechando las capacidades personales.
  • Fortalecer las habilidades de selección de colaboradores, definición de resultados esperados, motivación de personas y equipos de trabajo, promover el desarrollo y generar lealtad a través de los resultados.
Herramientas de Coaching I

El cambio. Para qué cambiar? Estado presente y estado futuro deseado. Establecer la brecha. El coaching como herramienta para la toma de conciencia y el cambio. El Aprendiz y el Juzgador. El camino del aprendizaje. Las cuatro etapas básicas. La actitud del aprendiz frente al Juzgador. De Victima a Responsable. Pensamientos, comportamientos y actitudes de cada uno. El lenguaje de Víctima vs. El lenguaje del Responsable. Cómo pasar de Víctima a Responsable. El Observador y el modelo de comportamiento para el cambio. Modelos Mentales: cómo dificultan o facilitan la comunicación, el aprendizaje y los cambios. Modelo de observador, acción y resultados. Coherencia entre los distintos dominios: Cuerpo, Lenguaje y Emoción. La Auto-Observación. La Realidad: hechos e interpretaciones. Juicios fundamentados y no fundamentados. El Feedback y cómo intercambiar juicios fundamentados. Las Creencias y los Valores. La Escucha. Los tipos de Escucha. Escuchar inquietudes, oportunidades y posibilidades. Indagar para escuchar mejor. Preguntas poderosas.

Costos para la Toma de Decisiones

Contabilidad de costos. Costos directos e indirectos. Costos fijos y variables. Sistemas de costeo. Criterios de distribución de costos. Costeo de órdenes específicas de trabajo en un taller. Costeo basado en la actividad. El costo relevante para la toma de decisiones. Costos conjuntos. El punto de equilibrio. Costos diferenciales e inalterados. El costo de oportunidad. Costos estratégicos. Las decisiones gerenciales de corto y largo plazo. Decisiones de pedido, de producto y de precios. Decisiones en baja y alta capacidad.

Objetivos

  • Incorporar conceptos básicos de la contabilidad gerencial de costos.
  • Desarrollar criterio para determinar el costo relevante para la toma de decisiones.
  • Transmitir una metodología de cálculo de costo para distintas alternativas.
Herramientas de Coaching II

El Habla. Afirmaciones y Declaraciones. Lenguaje Descriptivo y Lenguaje Generativo. Pedidos, Ofertas, Promesas y Compromisos. Las Conversaciones. Conversaciones que abren o cierran posibilidades. Tipos de conversaciones. Claves para una conversación efectiva. Diseño de Conversaciones. Diseñar, conversar, aprender. La Confianza. Los cuatro elementos de la confianza. Generar contextos fundados en la confianza. Compromiso vs Obligación. Diferencias en el lenguaje, la acción y la emoción. Impacto en las conversaciones. La Visión. Hacia el logro de los Objetivos. Fases del proceso. Valores personales y sentido propio. Motivación y Observador.

Gestión de Compras y Abastecimiento

La función del área compras. Servicio de Atención al Cliente. Supply Chain Management. Gestión de almacenes. Gestión de stocks. Gestión de compras. Gestión de costos de abastecimiento. Gestión Financiera. Planificación y control de compras. Recursos Humanos y Compras. Mejores prácticas.

Objetivos

  • Optimizar la gestión de Compras y Abastecimiento.
  • Lograr y mantener un estándar elevado de servicio al cliente interno.
  • Optimizar la productividad en la cadena de abastecimiento.
  • Reducir los Costos Totales de Adquisición.
Train the Trainers

Objetivos

  • Tomar conciencia del nivel de desarrollo como entrenadores y facilitadores e identificar la brecha a trabajar.
  • Conocer las características del aprendizaje en los adultos al dirigir un entrenamiento o capacitación.
  • Comprender el impacto en los resultados de aprendizaje de cada una de las competencias de un entrenador y facilitador.
  • Aplicar técnicas de presentación que faciliten el aprendizaje de cualquier tipo de audiencia adulta.
  • Adquirir y aplicar técnicas que promuevan la motivación y compromiso de sus alumnos.
  • Conocer todos los pasos necesarios para el diseño y gestión de una capacitación, seminario o conferencia.
Gestión de Procesos

Diseño y gestión de procesos a partir de las necesidades del cliente. Alineación de los procesos operativos y de apoyo con el marco estratégico del negocio. Verificación de la adecuación de procesos al posicionamiento estratégico y a la propuesta de valor de cara al cliente. Elaboración y despliegue del mapa de procesos. Identificación de los factores clave de éxito y definición de indicadores de los procesos. Medición del desempeño de los procesos y confrontación con los indicadores de percepción de clientes internos y externos. Herramientas para la gestión de calidad y la mejora de los procesos.

Objetivos

Se presentarán conceptos, herramientas y metodologías que permitirán:

  • Lograr una perspectiva más estratégica del negocio incorporando el concepto de gestión de procesos que derive en la generación de valor en términos de costos, productividad y nivel de servicios.
  • Identificar las herramientas relacionadas con el diseño y la gestión de procesos, que mediante un abordaje transversal faciliten la medición de niveles de satisfacción y fidelización de clientes.
  • Transferir a la tarea cotidiana los distintos conceptos, modelos, programas e iniciativas de la gestión de procesos y calidad, a partir de la identificación y comprensión de las necesidades de los clientes internos y externos.
Gestión de Recursos Humanos

Los Recursos Humanos y su impacto en la organización. Alternativas estratégicas. Modelos de competencias. Programas de Capacitación y Desarrollo. Políticas de Reclutamiento y Selección. Políticas de Relaciones Laborales. Gestión del desempeño. Compensaciones: remuneraciones y beneficios. Evaluar las mejores prácticas por las que el responsable de Recursos Humanos contribuye al valor agregado de la organización al tiempo que recluta, selecciona, desarrolla, capacita, motiva y retiene a los empleados.

Objetivos

  • Incorporar herramientas para gestionar estratégicamente el ciclo vinculado a los recursos humanos.
  • Reflexionar acerca de los varios roles del área de Recursos Humanos en la empresa.
  • Evaluar las mejores prácticas por las que el responsable de Recursos Humanos contribuye al valor agregado de la organización
  • Aprender a moverse rápido cuando la estrategia cambia.
Gestión de Mora y Cobranzas

Recaudos para disminuir el riesgo de incobrabilidad al otorgar un crédito. Detección de la mora temprana. Análisis y segmentación de la cartera para optimizar el recupero. Perfil del deudor. Perfil del cobrador. La comunicación con el deudor. La persuasión como acción clave. Argumentación. Negociación de la deuda. Acciones judiciales para el recupero de la cartera en mora. La gestión prejudicial y la gestión judicial. La negociación extrajudicial y judicial con un deudor moroso. Documentación. Costos y tiempos. Casos en los que no se puede prescindir de la gestión judicial.

Objetivos

  • Impulsar el recupero de la cartera en mora y su detección temprana.
  • Analizar las acciones preventivas que deben considerarse al momento de otorgar un crédito, para disminuir su riesgo de incobrabilidad.
  • Reconocer el perfil del deudor para evaluar las distintas contingencias a las que se puede enfrentar el acreedor.
  • Fortalecer las técnicas de negociación.
Analytical and Creative Problem Solving

This workshop helps the participant learn how to use both “hemispheres” of the brain in solving problems, i.e. both rational/analytical skills as well as creative skills. The contents include: Blocks to problem solving and mindsets to remove them. Evaluating the problem. Defining desired outcomes. Searching for potential solutions. Validating a best solution. Executing and evaluating the solution.

Intercultural Communication Skills

This workshop develops skills for dealing with people/organizations of different cultures. Contents include: culture shock, differences in work-related values in different cultures. Cultural dimensions. Verbal and non-verbal communication

High Performing Teams

This workshop is designed to help individuals and teams develop and function at a higher level. Topics include: characteristics of high-performing teams, team objectives, individual roles and responsibilities, communication between team members, dealing with conflict within and outside of the team.

 

Leadership Skills

This participant-centered workshop is designed to help managers assess their leadership role and determine where they are in their lifelong leadership learning process. It includes critical pre and post-workshop activities. Participants are introduced to the various leadership models and are led to reflect on the leadership style and stage they are in and the stage they need to be in.

Time Management

This workshop helps participants evaluate how they are spending their time and illustrate ways to improve their efficiency. Concepts include differentiating between urgent and important tasks as well as detecting and avoiding typical time-wasting habits of professionals.

Project Management for Non-project managers

This workshop introduces the advantages of adopting a project approach to certain work situations.  It includes breaking down a project into manageable stages, define clear project objectives, plan/organize/document the project, manage risks and control the project throughout its lifecycle.

Interviewing Skills

This workshop delivers a basic and essential introduction to good interviewing practices, a concept ignored in many organizations in spite of the critical nature of this task. Participants are shown good interviewing techniques and then are allowed to practice these in groups.